Prodaju smo zakomplikovali do granice na kojoj je ponekad više ne prepoznajemo.
Od nečega što je nekada počinjalo običnim razgovorom, napravili smo sistem pun fraza, tehnika, skripti, prezentacija i velikih riječi. Kao da kupac više nije čovjek koji ima potrebu, nego zadatak koji treba savladati.
A suština je mnogo jednostavnija. Neko ima problem. Ti imaš moguće rješenje. Između toga stoji razgovor, povjerenje i sposobnost da objasniš vrijednost onoga što nudiš. Tehnike mogu pomoći, ali ne mogu zamijeniti razumijevanje potrebe.
Prodaja ne propada uvijek zato što je proizvod loš. Na odluku utiču i cijena i proizvod. Vrijedi provjeriti i da li smo kupca saslušali, jasno objasnili ponudu i stali iza onoga što govorimo.
Kupac ne traži predstavu. Ne traži da mu neko pokaže koliko zna. Ne želi da bude impresioniran terminima koje ne koristi u svom životu.
On želi da mu postane jasnije. Šta dobija. Šta ne dobija. Koliko košta. Koliko vrijedi. Zašto baš sada. I zašto baš od tebe. Tu se vidi razlika između prodavca i čovjeka koji samo pokušava nešto da uvali.
Dobar prodavac ne zamara kupca da bi ispao sposoban. On mu skraćuje put do odluke. Ne pravi pritisak tamo gdje treba povjerenje. Ne priča više nego što treba. Ne krije slabosti proizvoda iza lijepih rečenica.
Komentari