Prodaja je dogovorila posao. Kupac je zadovoljan rokom. U firmi svi čuju da je stigao novi klijent. Tek kada posao dođe do izvršenja, neko pita: ko je obećao da ovo može do petka?
To je zamišljena situacija, ali pitanje vrijedi postaviti prije nego što kupac prihvati ponudu. Ko će raditi, šta već ima na stolu i šta se mora pomjeriti da bi obećanje bilo ispunjeno?
Kupac ne vidi naše unutrašnje podjele. Njemu je obećala firma. Ne mora da zna ko je prodao, ko planira, a ko isporučuje. Ako se te strane nijesu dogovorile, nesporazum ostaje naš.
U ponudi zato treba da postoji dovoljno precizan opis onoga što je prihvaćeno. Obim posla, rok, zavisnosti od kupca i granice naknadnih promjena. Ljudi koji ga izvršavaju treba da vide taj dogovor prije nego što počnu da popravljaju posljedice njegovih praznina.
To ne znači da prodaja mora tražiti sastanak za svaki razgovor. Znači da firma treba da zna koja obećanja može dati odmah, a koja traže provjeru kapaciteta. Poseban zahtjev ne smije se neprimjetno provući kao standardna usluga.
Ako se uslovi promijene, potrebno je ponovo dogovoriti ono što više nije moguće. I sa kupcem i unutar firme. Prećutno očekivanje da će ljudi već nekako stići nije plan isporuke.
Vrijedi provjeriti šta u firmi nazivamo uspješnom prodajom. Ako računamo samo potpisan posao, a ne i mogućnost da ga pošteno izvršimo, dio rezultata smo upisali prije vremena.
Obećanje je završeno tek kada čovjek dobije ono što je razumio da kupuje.
Komentari