Možeš napraviti nešto dobro i ipak ostati bez kupaca. To ne mora odmah značiti da proizvod nema vrijednost. Može značiti da nijesi objasnio kome je potreban, kako se nabavlja i šta čovjek može očekivati poslije kupovine.
Vlasniku je mnogo toga jasno jer je mjesecima živio sa svojom idejom. Kupac je možda vidi prvi put. Ne zna šta je prethodilo, koliko je pokušaja propalo ni zbog čega si izabrao baš takvo rješenje. Nije njegova obaveza da to rekonstruše.
Zamisli uslugu čiji opis govori o kvalitetu i posvećenosti, a ne kaže šta uključuje, koliko traje i ko je dostupan ako nešto zapne. Firma možda dobro radi. Kupac još nema dovoljno osnova da odluči.
Tada vrijedi proći cijeli put njegove odluke. Može li pronaći ponudu? Može li razumjeti šta dobija? Zna li kako da postavi pitanje, ugovori posao i dobije ono što je dogovoreno? Svaki prekid tog puta ostavlja posao nedovršenim, čak i kada je sam proizvod dobar.
Veća vidljivost može dovesti više ljudi pred istu nejasnoću. Zato prije novog ulaganja u promociju treba provjeriti šta ih tamo čeka. Ako obećanje nije precizno, više upita može značiti i više nesporazuma.
Odgovornost vlasnika obuhvata i ovaj dio poslovanja. Treba organizovati put od onoga što firma umije da napravi do čovjeka kojem to zaista treba. I onda provjeravati gdje taj put prestaje da radi.
Ako kupac mora mnogo da se potrudi da bi razumio tvoju ponudu, dio tog posla ostao je kod tebe.
Komentari