Prvi zadovoljan kupac može vlasniku dati više sigurnosti nego što posao u tom trenutku opravdava. Prvi težak kupac može mu uzeti više povjerenja nego što taj jedan odnos zaslužuje. U oba slučaja lako je od iskustva napraviti pravilo.
Poslije dobre prodaje pomislimo da smo pronašli ponudu koju svi žele. Poslije loše naplate zaključimo da kupcima ne treba vjerovati. Jedna odluka tada počne da određuje mnogo narednih.
Vrijedi zastati prije tog zaključka. Šta se tačno dogodilo? Je li kupac došao preko lične preporuke? Jesmo li mu dali uslove koje ne možemo ponoviti? Je li problem nastao u ponudi, dogovoru, isporuci ili nakon završenog posla?
Odgovori ne umanjuju vrijednost prvog rezultata. Pomažu da razumijemo šta iz njega zaista možemo prenijeti u sljedeći posao.
Ako je neko kupio zato što nas odavno poznaje, još nijesmo provjerili kako ponuda djeluje čovjeku koji nema taj odnos sa nama. Ako smo posao završili uz lično uskakanje u svaki detalj, još ne znamo može li tim isti kvalitet ponoviti bez nas.
Slično važi za loše iskustvo. Precizan dogovor o plaćanju može biti razumna posljedica problema sa naplatom. Sumnjičav odnos prema svakom novom kupcu može napraviti drugi problem, koji iz prvog nijesmo morali izvući.
Zato je korisno zapisati šta smo naučili, a šta tek treba provjeriti. Sljedeći mali posao može poslužiti baš toj provjeri.
Preduzetnik mora donositi odluke i kada nema potpunu sliku. Ali može sačuvati razliku između onoga što zna iz iskustva i onoga što je iz jednog iskustva tek pretpostavio.
Komentari