Korisnik proizvoda ili usluge ne kupuje naše oduševljenje sopstvenom idejom. Pokušava riješiti određenu potrebu, u okviru svog vremena, budžeta i očekivanja. Ponuda treba da pokaže kako mu u tome može pomoći.
Zato razgovor sa kupcem mora prethoditi zaključku da znamo šta mu treba. Korisno je čuti šta već koristi, gdje nastaju teškoće i zbog čega bi uopšte razmotrio promjenu. Takvi odgovori mogu promijeniti i samu ponudu.
Prodaja ima smisla kada možemo jasno objasniti korist i ograničenja onoga što nudimo. Ako rješenje ne odgovara kupcu, poštenije je to priznati nego pokušati svaku primjedbu pretvoriti u razlog za kupovinu.
Komentari