Mogućnost dogovora ponekad nas toliko zaokupi da zanemarimo njegovu cijenu. Želimo posao, saradnju ili nastavak razgovora, pa svaki novi ustupak izgleda kao mali korak do završetka. Tek kasnije vidimo šta smo sve prihvatili.
Prije pregovora granice imaju vrlo konkretan oblik: obim posla, rok, cijena, odgovornost i ono bez čega saradnja gubi smisao. Ako ih nijesmo sebi razjasnili, teško ih je sačuvati pod pritiskom druge strane.
Ustupak ima smisla kada znamo šta njime dobijamo i šta preuzimamo. Dogovor koji od početka ne možemo održati donosi problem objema stranama. Ponekad je najodgovorniji ishod razgovora jasno odbijanje, izgovoreno prije nego što obećamo nešto iza čega ne možemo stajati.
Komentari